A expansão comercial é o sonho de toda pequena e média indústria. Mas esse crescimento pode virar um problema quando não há uma estratégia clara de canais. Muitos negócios começam vendendo no impulso — e acabam se perdendo no caminho.

Neste post, compartilho os 5 erros mais comuns que vejo no dia a dia da consultoria, especialmente entre indústrias B2B. Corrigir esses pontos pode ser o primeiro passo para vender com mais previsibilidade e margem.

1. Vender para quem aparece primeiro

É comum ver indústrias vendendo para todo mundo: consumidor final, varejo, distribuidor, representante… tudo ao mesmo tempo e sem nenhuma estrutura.

No início, pode até funcionar. Mas, com o tempo, essa confusão gera retrabalho, conflito entre canais e falta de controle comercial.

O caminho certo:
Defina primeiro onde você quer vender (território) e só depois para quem (canal). Ter uma estratégia de cobertura geográfica ajuda a estruturar os canais com eficiência logística e comercial.

2. Não entender as exigências de cada canal

Cada canal tem suas próprias regras: embalagem, volume, frequência de reposição, condições de pagamento, garantias e muito mais.

Ignorar essas exigências leva a atrasos, retrabalho e frustração. E o pior: queima a imagem da empresa logo no início da expansão.

Dica prática:
Antes de entrar em um canal, estude as práticas comerciais já estabelecidas e alinhe sua operação para atender a essas expectativas.

3. Desconsiderar a logística na escolha dos canais

A logística é um dos principais vilões da margem de contribuição — especialmente quando a indústria começa a atuar longe da base sem estrutura adequada.

Exemplo prático:
Vender R$ 10.000 para um cliente a 100 km com frete de R$ 700 representa 7% do valor. Já a mesma venda a 300 km pode custar o dobro em frete e corroer 14% da receita. A conta só fecha se o volume crescer proporcionalmente.

Por isso:
Comece com uma distribuição radial, crescendo a partir da sua base. E considere parcerias logísticas, centros de distribuição ou distribuidores locais.

4. Não ter uma política comercial por canal

Sem regras claras de preço, margem e volume por canal, a indústria corre o risco de gerar conflito de canal — e esse problema é mais comum do que parece.

Exemplo clássico: a empresa vende diretamente para o varejo e, depois, fecha parceria com um distribuidor que atende os mesmos clientes. Resultado? O distribuidor desiste da operação porque não consegue competir com a própria indústria.

Outro problema comum:
Vendas diretas ao consumidor final que atrapalham o giro nos canais indiretos. O produto não sai na gôndola, o varejo desiste e a indústria perde espaço.

Solução:
Estabeleça uma política comercial clara e transparente, com diferenciação por canal e proteção de território.

5. Depender de um único canal

Diversificar canais não é apenas uma questão de crescimento — é uma forma de reduzir riscos.

Depender exclusivamente de um único canal é arriscado e perigoso. Se ele falha, todo o negócio fica vulnerável. E o pior: muitas empresas só percebem esse risco quando já é tarde demais.

Comece pequeno, mas com estratégia:
Vá abrindo novos canais aos poucos, entendendo a dinâmica de cada um, até construir uma operação mais equilibrada.

Corrigir esses erros é o primeiro passo para crescer com mais margem e menos dor de cabeça

Esses cinco erros parecem simples, mas custam caro. Ao estruturar melhor sua estratégia de canais, a indústria começa a vender com mais controle, previsibilidade e escala.

Se você quer ver esse conteúdo explicado com exemplos visuais, assista ao vídeo completo abaixo:

📽️ Assista agora: 5 erros na escolha de canais de venda

E se quiser entender como aplicar isso no seu negócio com base em dados, conheça o Radar Comercial – B2B, ferramenta desenvolvida pela M5 Labs para pequenas e médias indústrias.

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